Мифы и реальность продажи мебели через интернет

(7) Проголосовали
   
(449) Смотрели

Соучредитель интернет-магазина МебельОК Амелин СвятославИнтервью соучредителя интернет-магазина МебельОК Святослава Амелина, опубликованное в журнале "Мебельное дело", №4, ноябрь 2016.

Часто-густо можно слышать рассказы «экспертов» и консультантов о перспективности новых каналов продажи товаров, особенно в сети интернет. На самом деле торговля через интернет - не такое простое дело, как может показаться из историй веб студий и рекламных агентств, которые на этом зарабатывают.

Если бы все было так просто и легко, то количество качественных интернет-магазинов не было бы настолько мизерным. Поэтому считаю целесообразным развенчать часть мифов, которыми виртуозно манипулируют представитель IT индустрии.

1. В интернете вас ждут тысячи клиентов, готовых приобрести Ваши товары.

Действительно, интернет - один из самых перспективных каналов продаж товаров и услуг. На рынках более развитых стран он занимает довольно весомые позиции. Однако, следует учесть, что для Украины доля интернет продаж в общем объеме розничной торговли остается ничтожно малой, несмотря на имеющуюся тенденцию к постоянному росту.

Для большей наглядности, все объемы продаж украинского e-commerce можно сопоставить с объемами продаж такой розничной сети, как Эпицентр. А доля продаж через интернет в торговой сети IKEA составила около 3% в 2015 году. И лишь в 2020 году компания планирует достигнуть уровня 10%.

Поэтому, чтобы не быть разочарованным, стоит более объективно оценивать возможный объем продаж и, соответственно, допустимый объем расходов на создание и продвижение вашего интернет проекта.

2. Мебель в интернете не покупают.

В отличие от оптимистов, воодушевленных верой в первый миф, есть целая категория пессимистов, которые вообще не верят в то, что в online можно продавать мебель. В этом случае, на примере mebelok.ua, я абсолютно уверенно могу утверждать, что в интернете мебель покупают, причем с каждым годом все больше. Конечно, мебель и аксессуары для дома – не настолько популярная категория товаров, как техника или одежда. Однако, вот уже несколько лет подряд наблюдается устойчивый рост объемов продаж и стоимости товаров через online.

Гугл-тренды по запросам мебели

3. Делаем сайт собственными силами. Так будет гораздо дешевле.

Одна из основных проблем, которая встречается среди компаний, только начинающих свой путь в e-commerce - это непонимание важности сайта как ключевого элемента в модели online продаж. Доверить проектирование сайта аматорам или собственным «IT специалистам», которые не имеют в этом опыта - путь к убыточности и быстрому краху проекта.

Дело в том, что e-commerce - это сложный бизнес, который требует немалых финансовых ресурсов и широкой экспертизы участников проекта. Здесь очень просто допустить критические ошибки, которые исправить будет очень сложно и дорого. Например, непродуманный интерфейс сайта может отпугивать пользователей, а непонятный каталог запутать даже искушенных покупателей. Отсутствие контактов в видимой части сайта не позволит клиенту оперативно задать вопрос или уточнить информацию. Велика вероятность, что такие пользователи не задержатся на вашем сайте и перейдут дальше на сайты конкурентов.

Поэтому советую на начальном этапе проектирования интерфейса и бизнес модели привлекать людей с опытом. А за проект в целом должен отвечать конкретный человек, обладающий значительным опытом и достаточными полномочиями для принятия важных решений.

4. Мы хорошо знаем своего клиента и «маркетинг» нам не нужен.

На самом деле клиенты в online и offline имеют много различий. У них не только разный потребительский мотив, но и различные схемы выбора того или иного товара. Соответственно, и подача и продвижение должны быть адаптированными. Прежде чем тратить серьезные средства на разработку сайта и рекламу, стоит провести анализ покупателей ваших товаров в интернете и выявить их ключевые потребности. Это позволит сформировать четкое понимание вашей целевой аудитории в интернете, и выявить мотивы, побуждающие потенциальных клиентов к покупке. Кроме того, такой маркетинговый анализ позволит понять, где именно в интернете находится ваша аудитория и как ее можно «поймать». На этом этапе, кстати, важно определить, каким именно должен быть ваш сайт. Ведь существует множество сегментов товаров, для которых нет необходимости в разработке сложных структурированных сайтов, а достаточно сайта-визитки, каталога или страницы на сторонних ресурсах.

Лично я давно уже руководствуюсь принципом «дорогие маркетологи нам не по карману, а дешевые дорого обойдутся потом». Поэтому, наибольшую целесообразность вижу в привлечении сторонних специалистов, которые проведут глубокий анализ и разработают для вас стратегию продвижения продукта и компании в интернете.

Перед тем, как начать свой путь по просторам интернет торговли, советую найти ответы на следующие вопросы:

  1. Есть ли ваша целевая аудитория в интернете?
  2. Где именно она там находится?
  3. Как вы ее оттуда достанете?
  4. Чем вы ее привлечете?
  5. Все ли у вас готово для того, чтобы не упустить свою ЦА?
  6. Почему эта ЦА должна будет оставить деньги у вас?
  7. Как ее к вам повторно вернуть?

Санитарный минимум для пользователя ИнтернетаЧто касается подачи информации на сайте - имейте в виду, что для принятия решения о чтении той или иной страницы пользователь тратит около 3 секунд. Поэтому вместо того, чтобы забивать страницы абзацами неинтересного текста, подумайте, что на самом деле будет интересно увидеть пользователю.

Поставьте себя на место клиента. Что вы хотите и что успеете понять за 3 секунды?

  1. Кто? Покажите свое лицо. Дайте понять, что у вас работают люди, которым можно отдать свои деньги. Люди идут к людям!
  2. Что? К вам идут за товаром. Не прячьте его. Упростите навигацию сайта и сделайте качественную визуализацию.
  3. Сколько? Укажите понятную цену. Если она выше средней по рынку, то аргументируйте ее.
  4. Почему? Укажите, чем вы отличаетесь от других. ВАЖНО: помните о санитарном минимуме клиента и то, что сложно отличаться по принципу «просто лучший».

5. Дорогие специалисты сделают нам супер проект, может, даже «вторую Rozetka»

Кому из нас не хочется, чтобы кто-то пришел и решил все наши проблемы за нас? Пожалуй, все этого хотят. Еще с детства мы верим в чудеса и «волшебников», которые знают, как сделать нам «счастье»smiley

Однако реальность несколько иная. Любой специалист может только советовать, как делать правильно. Он не сделает все за вас и вашу команду. Как бы правильно ни была написана маркетинговая стратегия и план ее реализации, без качественных исполнителей и контроля вы вряд ли получите желаемый результат.

Следует учитывать и то, что интернет - это очень динамичная среда, требующая постоянного совершенствования и развития. Нельзя сделать хороший сайт раз и на всю жизнь. Его нужно будет совершенствовать постоянно.

Что касается агентств, студий и других подрядчиков, то я советую выбирать их по критериям опыта аналогичных проектов и наличия квалифицированного проект-менеджера, который будет вести ваш проект. Все остальное - статус и имя студии, количество сотрудников, достижения и т.д., по факту для вас не имеет значения.

Мой совет - вкладывать серьезный ресурс в развитие собственной команды интернет проекта и рассчитывать только на собственные силы.

Почему 8 из 10 интернет-магазинов закрываются:

Причины закрытия интернет-магазинов

  • ограниченный бюджет на запуск и развитие;
  • переоценен рынок: низкая маржа и высокие цены на рекламу;
  • отсутствие опыта;
  • отсутствие квалифицированных кадров;
  • высокая конкуренция.

6. Соцсети продают!

Действительно, существует много товаров, которые могут успешно продаваться через социальные сети Вконтакте, Facebook, Instagram и тому подобное. Однако для этого нужно провести серьезную работу по social media marketing (SMM). И далеко не все товары могут хорошо продаваться - и не во всех соцсетях.

Особое внимание следует уделять визуальному контенту, ведь именно он побуждать заинтересоваться вашим товаром. Современный тренд развития SMM заключается в том, что социальные сети становятся более похожими на СМИ. Делать качественный и интересный для аудитории контент и конкурировать за внимание в соцсетях становится все сложнее.

Мой совет состоит в том, что если вы решили заниматься SMM, то делать это нужно комплексно и основательно. В противном случае вы не получите желаемого результата и будете разочарованы.

7. Сделаем сайт, и клиенты сами нас найдут.

Это наиболее опасный миф, ведь он несет в себе большое разочарование. После того, как вы прошли все этапы проектирования и запуска сайта, вы ожидаете «очереди из клиентов» ... Но их либо нет, либо слишком мало.

Почему так происходит? Все очень просто. Интернет – всего лишь среда, где очень много информации. Для того, чтобы клиент вас заметил, или хотя бы узнал о вашем существовании, нужно приложить немало усилий и потратить немало средств на рекламу. Инструментов и каналов рекламы в интернет-среде очень много.

Однако, основная сложность заключается в том, что не все инструменты эффективны с точки зрения своей окупаемости. Довольно часто встречаются примеры, когда на привлечение клиентов (стоимость клиента) расходуется гораздо больше, чем потом компания получает прибыли с продажи. Здесь все дело в сложной настройке рекламы. Ведь в интернете есть возможности выставлять таргетинги, сегментировать аудиторию и даже прослеживать тех клиентов, которые заходили на сайт или делали покупку. Кроме того, есть возможность поддерживать контакт с клиентами через email рассылку, push сообщения и тому подобное.

Стать специалистом и правильно настроить все инструменты рекламы в интернете - довольно сложно. Для этого нужно иметь опыт, глубокие аналитические способности и творческий талант. Таких специалистов очень немного. Поэтому советую отдавать часть рекламы на аутсорс в специализированные агентства. Однако, контроль за качеством трафика, который будет давать реклама, должен быть на стороне заказчика.

8. Расходы на одного клиента в интернете существенно ниже затрат в offline. Ведь не нужно платить аренду магазина и тому подобное.

Очень распространенное убеждение. На самом деле когда-то именно так и было. Однако сегодня, конкуренция среди интернет магазинов, рост стоимости рекламы (особенно той, что установлена ​​в иностранной валюте), высокая стоимость технологической составляющей (сайт, сервера, телефония, CRM система, контент и т.д.) - все это привело к тому, что расходы на одного интернет клиента сопоставимы с затратами на offline клиентов.

9. На звонки будет отвечать продавец магазина / администратор / секретарь ...

Хороший продавец в интернет магазине самом деле такая же редкость, как и опрятный строительsmiley

В отличие от классического ритейла, в интернете у продавца нет зрительного контакта с покупателем, нет возможности создать впечатление интерьером магазина и т. д. В интернете ключевой контакт с клиентом происходит через сайт, фотографии товаров и по телефону. Поэтому стоит уделить особое внимание подбору и обучению сотрудников, которые будут обслуживать заказы из интернета.

Обучение персонала в МебельОК

Также особое внимание стоит уделить скорости реакции на запросы клиентов. Ведь скорость очень существенно влияет на конверсию. Чем быстрее ваш продавец отреагирует на заказ и чем быстрее вы сможете его доставить, тем больше продаж у вас будет.

10. Наш сайт сразу увидят клиенты всего мира.

Действительно, пользователи сети Интернет со всего мира смогут увидеть ваш сайт. Однако, это еще не значит, что они его увидятsmiley Для того, чтобы привлечь внимание иностранной аудитории к вашему сайту, его, во-первых, нужно перевести на иностранный язык соответствующего региона. А во-вторых, привести посетителей на сайт через рекламу. Далее, принцип тот же – если пользователя заинтересует товар, его цена и характеристики, и вы сможете доставить его по адресу в другой стране, то существует вероятность, что посетитель станет покупателем.

Стоит понимать, что это довольно сложный, недешевый, но перспективный вектор развития e-commerce проекта. Поэтому к нему следует хорошо подготовиться.

Надеюсь, что после прочтения этого материала, вы сможете сделать для себя соответствующие выводы. Ведь «кто предупрежден - тот вооружен».

Желаю всем успехов на ниве интернет-торговли!

Подобные статьи:
    Поиск статей
    Показать
     
     

    Ваше имя:

    Номер телефона:

    Тема вопроса: